杭州友佳精密機械有限公司中北區營銷總監/協理 楊晉
擁有“華人數控機床第一品牌”的殊榮，帶著“世界第一大立式加工中心機床集團”的榮耀，承載著“華人最大功能CNC機床集團”等一系列光環的友嘉實業集團（以下簡稱友嘉），一直以來都被譽為盛放在機床行業里的一朵奇葩。無論市場幾經起起落落，友嘉依舊魅力不減，風光無限。自2011年下旬開始，整個機床行業出現下滑趨勢，在這樣的現狀下，無論是國外企業大亨，還是國內初露鋒芒的中小廠商，都紛紛開始了對于企業轉型升級的謹慎思考，于企業而言，雖不至于舉步維艱，但用不容樂觀來形容也并不為過。然而友嘉今年截至目前在大陸地區已獲得8億的不俗業績，格外引人注目。日前，筆者再次走近友嘉集團，帶著諸多好奇采訪了杭州友佳精密機械有限公司中北區銷售總監楊晉先生。
《機床商情》：請您簡單介紹一下友嘉集團上半年在大陸的銷售狀況？
楊晉：當前全球的經濟形勢都不容樂觀，整個機床行業從2011年下半年開始呈下滑趨勢，友嘉也不例外。但是友嘉經過多年的積累和沉淀，截至目前，友嘉在大陸的銷售額達8億，比去年同期略有增長。
《機床商情》：當下整個行業都面臨著轉型升級的問題，請您介紹一下友嘉做了哪些應對轉型升級和結構調整的措施？
楊晉：首先是產品的升級換代，近幾年友嘉就陸續收購了一些歐洲品牌，我們會把歐洲的技術和機床理念慢慢引進大陸，實現在臺灣或者大陸生產的目標，通過借助歐洲的技術來更好地落實產品的升級更新。其次是更加注重自動化、柔性線生產，今年友嘉實行團隊融合的舉措。包括美國SMS與友嘉的融合、友嘉設備與日本丸紅組線能力的融合、用友嘉臺灣地區的技術與大陸地區的融合。我們相信這幾種團隊融合會給友嘉帶來新的氣息，為友嘉產品在大陸的銷售開創新的局面。還有比較重要的一點就是更貼近客戶著力提高更優質的服務。
《機床商情》：您認為轉型升級和當下市場現狀對友嘉意味著什么？
楊晉：對友嘉而言既是困難也是機遇。因為市場好的時候，友嘉仍舊會有困惑，市場狀況不好的時候，友嘉的銷售也同樣保持增長。所以在某種程度上說，當下的機床企業過剩，需要一個“洗牌”的過程。轉型升級就代表著“大浪淘沙”，企業難免都會受到風浪的沖擊，風險必然存在，那么想安然地度過風險，就必須練好內功。友嘉也在思考如何把服務、品質做得更好，如何把性價比做得更高，如何更環保、更綠色。另外以往很多被忽視的行業當下都被視為重點，不管大小行業都作為重點對象去開發、維護，甚至要求業務人員小訂單也要當做大訂單來看待，擯棄掉之前整個行業銷售中“放小抓大”的習慣，進一步鞏固、加強市場占有率，只要銷售產品，保住市場份額，企業才能正常運轉。我們希望可以夯實基礎、穩扎穩打，迎接大浪淘沙的選擇。
《機床商情》：在市場現狀并不樂觀的情形下，友嘉仍保持穩健發展的態勢，作為友嘉多年的銷售總監，您認為友嘉的競爭優勢是什么？
楊晉：我認為友嘉多年來能夠不斷擴充事業版圖，壯大企業隊伍有以下幾點原因：首先，友嘉產品種類齊全，全球擁有23大品牌，能夠滿足各行業不同層次和需求的客戶。其次，友嘉擁有最優秀的銷售團隊，管理自成體系。友嘉的銷售以直銷為主，這是友嘉特色，全國乃至全世界只有友嘉一家企業采用這樣的銷售模式。直銷最大優勢就是拉近了與客戶的距離，客戶的忠誠度高。縱觀以往的銷售實例，老客戶的回購起到了關鍵性作用，由于老客戶的不斷的回購，再通過老客戶輻射帶動新客戶，像滾雪球一樣，實現了遞增式發展。再次友嘉是尤其看重服務方面的，堅持“服務半徑不超過100公里”的服務理念，如今我們在5大區域，37個辦事處，45個服務點，有售后和業務近500人的服務團隊。我們的目的是最大限度的滿足客戶需求，從售前到售后，從前期的工藝師到最后的交鑰匙工程，我們都盡一切可能的為不同用戶提供相應服務。
《機床商情》：友嘉具備一支很優秀的銷售團隊，您認為優秀的銷售人員該具備怎樣的素質？
楊晉：機床行業的人才流動性是很大的，但友嘉的銷售團隊保持著業內鮮有的穩定性，關鍵在于企業對他們具有很強的吸引力，換句話說就是企業沒有辜負他們的期望。在友嘉內部，銷售人員承諾的事就是企業承諾的事，因此給了銷售人員很大的發展平臺。就我個人多年的銷售經驗而言，我認為一名優秀的銷售人員一定要有很強的心理承受能力，要有爭做第一的決心，做好艱苦奮斗的準備，才能經受得住千錘百煉的市場考驗。
《機床商情》：友嘉一直以來都很重視自身品牌的塑造，那么友佳希望打造一種怎樣的品牌文化呢？
楊晉：眾所周知，愿意花費時間和精力來打造品牌形象的企業，都是朝著“百年企業、永續經營”的目標努力的，友嘉也是如此。我們認為想要實現企業的永續經營，除了必須建立正確的經營理念、誠信負責之外，還必須獲得客戶對企業的深度信賴。友嘉希望實現完美的永續經營，不斷地打造綠色環保、誠信科技的品牌形象。
《機床商情》：對于下半年的市場狀況，您有什么樣的預期？
楊晉：就目前來看，市場在近一段時間內都會是這樣相對低迷的狀態，因此我們也做好了長期打困難仗的準備，希望下半年的銷售能繼續保持穩健增長的狀態。不過友嘉下半年的發展重點還是繼續修煉內功，加快產品的升級換代，為客戶提供更好的服務。
在和楊總交流的過程中，友嘉人獨具的理念，以及強烈的憂患意識體現的淋漓盡致。無論市場如何動蕩或是如何明朗，友嘉始終沉著應對，保持良好穩定的態勢。楊總一再強調在當下重要的轉型升級期，友嘉將持續發力，不斷夯實基礎，修煉內功。友嘉正在積蓄力量，未來一定會乘風破浪，實現“科技友嘉，驅動未來”的美好愿景！■
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